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服装批发生意就是“快鱼吃慢鱼”

  河南商报记者 陈晓丽 王菁
郑州火车站附近大大小小的服装市场,已经成为一道独特的风景线,同时,这里也是无数创业者事业起步的地方。
本周六的《创业梦工场》,河南隆运科贸有限公司总经理刘金星将带着自己在郑州市服装圈摸爬滚打了二十多年的经验来到现场,和创业者们聊聊服装批发生意该怎么做。
从野蛮化生长到品牌化运作
郑州的服装批发圈里,有一批人,早在上世纪80年代,就嗅到了改革开放带来的商机。他们怀揣着不多的积蓄,踏上南下的火车,从广州的十三行、白马市场扛回大包小包的衣服。由于供不应求,不管什么衣服都能顺利卖出去。
就这样,他们渐渐发迹,从零售小摊贩发展成手握货源的服装批发商。这群人中,许多人现在仍活跃在郑州的服装批发圈,刘金星就是其中一个。
“当时生意是真好做,整个郑州服装市场都处在野蛮化生长的状态。”对比现在的服装市场行情,刘金星觉得当时赚钱简单得不可思议。
“1988年我开始去广州倒腾服装,那时主要就是零售,1996年开始转成批发,销量大收益也大,我开始跑武汉杭州等地的几个主要货源地,寻找各种档次的服装,越做越有规模,也渐渐意识到品牌的价值。”刘金星说。
于是,他一口气搞了十几个服装品牌,想尽量多地抢占市场份额,后来却得不偿失,“许多品牌一起做,等于一件事情重复做许多遍,一年开几十次订货会,整天在各个酒店、会展中心穿梭,品牌的质量却上不去。”
刘金星意识到,不能用做服装批发的心态去做品牌,与其做一堆烂牌子,不如把资源聚合起来,把一个品牌做好。
进入“快鱼吃慢鱼”时代
在刘金星看来,原先做批发生意是“卖方为王”,现在变成了“买方为王”,到了“做零售的说了算”的年头。
“原先做批发,不用愁货源、资金,也不用愁客户,放在台子底下的衣服都有人翻出来要买。”刘金星说,随着市场供求的变化,只有不断想出招数,才能留住客户。
在服装批发品牌化运作的情况下,更要求品牌方打造自己的凝聚力,不让客户流向其他品牌。
“以我现在运作的品牌慕之淇来说,我们把每10~15个客户作为一个小组,每个小组都配一个督导,主动上门解决问题。除此之外,还会定期组织一些客户开会洽谈,共同学习一些管理课程等,增强客户黏性。”
在此基础上,可以充分应用移动社交工具,建立微信群,及时与客户互动,哪个客户有缺货或者需要调货的情况,能立马解决,省内的可以做到一天到货。
刘金星说,如今已经进入了“快时代”,是“快鱼吃慢鱼”的时代,只有做好客户服务,品牌才能做得长久。
对于想要进入服装批发这行的创业者,刘金星建议其选品牌时一定要慎重,“现在信息这么发达,要多上网了解,寻找自己喜欢的,这是前提和基础。”
市场外迁,竞争与机遇并存
这年头提起批发生意怎么做,就绕不开“市场外迁”这4个字。
今年3月份,郑州市政府公布《2014年新型城镇化建设目标任务分解方案》时,“市场外迁”一词再次牵动了市区内大小商家的心,在他们当中,服装行业的创业者占了很大比例。
市场要外迁,市区去批发化,这是机遇还是灾难?在刘金星看来,“市场外迁”对于火车站地区的服装批发商来说,是一件竞争与机遇并存的事情。
“现在银基商贸城里面很多批发商都已经开始品牌化运作,这也是未来的一个趋势。”刘金星说,火车站地区的批发市场是几十年形成的,市场外迁最终会让真正的批发业态外迁,现有的一些商贸城则会改造成购物广场等,而持有这一地区物业的一些批发商户,在积累了大量资金之后,也开始朝着品牌化运作的方向发展,品牌化运作与在不在批发市场没关系。
刘金星说,除此之外还要考虑到的一点是,市场外迁不是一朝一夕能够完成的事情,目前能够承接服装批发市场外迁的市场不多,随着新市场的不断兴建,服装批发行业的竞争会越来越激烈,同时也会迎来大量商机,“商机来自多个方面,需要你不断去挑战自己,抓住商机的同时,把商机落到实处。”

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