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特邀嘉宾：河南郑州锦荣国际轻纺城锦荣商贸城董事长 王建勋
王建勋
一个市场真正能吸引商户的，不是表面上的硬件环境或优惠政策，而是市场为商户营造的和谐、浓厚的学习氛围、充满创业激情的市场环境。把锦荣打理成广大商户的一个“家”，在这个“家”里面，商户能得到心理上的愉悦，能有一种真正的归属感。
周舟：锦荣作为成熟的专业市场，如何利用营业淡季进行硬件设施的升级？
王建勋：作为成熟的专业市场，利用相对淡季进行硬件设施的升级改造，是锦荣商贸城的日常工作之一。2010年，我们完成了郑州女装区和毛织区的升级改造后，营造了一个更加便捷的交通和优美的购物环境，受到商户和客户的好评。今年，我们将按规划完成市场的二次升级改造工作。
周舟：二次装修时要注意哪些方面？如何注重市场环境和氛围布置？怎样保证入驻商家的个性与市场的共性相融洽？
王建勋：专业服装批发市场由管理型向服务型转变后，有向大型展贸市场发展的趋势，因此，商场的硬件、软件必须相应提升。就具体的市场环境和氛围布置来说，一是要突出品类特色，女装区和男装区的环境有别，牛仔区与衬衣区的布置不同；二是要随时令而动，根据四季特色和节假日妆点市常
关于入驻商家的个性与市场的共性相融洽的问题，锦荣商贸城与商家和谐共处，一句话就是：在个性中保留共性，体现集聚效应，在共性中彰显个性，体现品牌效应。例如豫派女装区，我们有精品一条街，品牌和实力雄厚的女装企业在其中设立展厅，与另外七条女装街形成良好的互动。
市场管理不能简单地理解为物业管理，应该是管理层的思想向经营服务转变，每一位管理者都要成为商户的“顾问”——这就是“顾问式”服务。
首先，通过各种方式对厂家进行专业知识培训；其次，把锦荣商贸城和商家看作一个整体，进行捆绑式宣传推广，并利用内部刊物《锦荣月报》免费为厂家进行宣传；除此以外，对商户的产品可能延伸到的区域，锦荣进行了全方位的市场调研和信息收集与管理，对占有率较高的地方，努力挖掘豫派服装的文化内涵并加以宣传，对占有率较低的地方，采取面对面的宣传方式，带领商户直接下到各地市进行宣传。
锦荣引进先进的管理体系，对商户的经营情况进行动态数据统计和信息跟踪，随时了解他们的需求，当发现有商户出现问题，销售业绩下滑严重时，就会派出客户经理去帮助解决困难。每位客户经理，都具备服装行业的营销知识和丰富的营销经验，在商户碰到困难时，充当起商户的特殊“顾问”，为商户解决诸如产品陈列、消化库存等方面的日常问题。对特别案例，还会成立专家组进行论证、指导。
周舟：市场在对楼层、品类、商户、租金进行调整时，如何能做到调而不乱、越调越顺，越调越旺，在最大化提升市场平效的同时，也能够最大化提升商户的赢利能力，真正做到双赢？
王建勋：目前，锦荣商贸城已经形成郑州女装、郑州裤业、毛织、男装、牛仔、衬衫领带、针织内衣、婚纱照材八大经营品种，经营稳定，优势明显。当然，有一些微调，我们遵循“事前充分调研、调整中及时沟通、事后跟踪服务”的原则，既有利于商场服务和管理，又有利于凸显集聚效应，提高商户的赢利能力。
我认为在这个产业链环节上，真正能创造效益的是终端的客户。最重要的应该是买家，即消费者和采购者。因为只有让更多的人喜欢锦荣的服装，喜欢来锦荣，才能让我们的市尝商家得到源源不断的赢利。
目前，锦荣有3万零售商户，我们建立了VIP客户服务架构，同时，针对终端零售导购展开培训，以提高服务质量让客户满意。当商家和顾客发生了矛盾纠纷，我们在秉持公平原则的前提下，略微会倾向我们的顾客，因为顾客，尤其是外地来进货的客户，相对锦荣的商户来说，是弱势群体，所以我们应该充分保护他们的利益，让他们真正享受到宾至如归的感觉。我们有很严格的调换货物制度，并且开通了24小时服务热线，顾客有任何不满意的地方都可以向我们反映。我们避免损伤顾客利益，其实就避免了市场内服装品牌的损伤，从而维护好锦荣这个市场品牌。
周舟：目前市场内男装、女装、童装、羽绒服、毛衫、小针织、家居服、鞋等比例是怎样的？在品类的规划上是否有倾向？在品牌的定位方面是否有新的思路？
王建勋：锦荣商贸城是郑州集中度最高的中青年、中老年女装批发基地；锦荣商贸城二期郑州裤业中心是郑州唯一的裤业单品批发商场；郑州唯一的衬衫领带批发基地，郑州唯一的婚纱照材、影楼用品专业批发基地；锦荣商贸城三期的牛仔批发占郑州服装商圈牛仔类的60%;锦荣男装区是郑州服装商圈经营中档男装品种商户数量最多、经营区域最集中的区域。
锦荣商贸城扶持豫派女装企业、豫派女裤的发展，成为了90%的豫派女装、三分之一的豫派女裤品牌聚集。其母公司河南豫发置业有限公司集合各种资源，包括投资建设锦荣国际轻纺城，完善面辅料供应链、投资三个工业产业园完善上游生产环节、与设计院和培训学院强强联合培育设计人才、举行品牌发布会等强力措施，致力于打造品牌孵化器。
周舟：在商户的筛选方面，您如何界定某个品牌是否可以进入市场，请介绍下评判标准？
王建勋：锦荣商贸城热忱欢迎国内外商户考察、入驻，同时，锦荣商贸城根据市场定位和发展进行招商。升级改造后，锦荣商贸城将引进优质商户，例如厂家直营店和营销中心、省级代理商、品牌运营公司。
周舟：以往市场经营转型的成功案例，或者帮助商户调整的成功案例可否分享下？
王建勋：锦荣商贸城三期二楼以前有百余家裤子商户，与二期裤业中心的联动效果不佳，后引进品牌内衣家居服商户，盘活了二楼的经营。
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