关注【货捕头】微信公众号，用手机逛批发市场。
作为一名服装导购员，掌握相应的销售技巧对提升业绩很有帮助。小编认为，销售当中能够让顾客满意从而达到销售目的，是基本的素质之一，而除了要有服务态度之外，一个技能：挖掘客户需求，是最重要的。
客户一进店，店员齐声喊：欢迎光临！客户开始逛店。 不一会儿，客户问：“这件衣服多少钱？ ”店员回答：原价798元，打完折468元。
客户沉默。店员说：喜欢可以试穿一下，这款式很流行的。客户再沉默，摇摇头走了。然后留下店员一脸的茫然。为什么这次的成交会失败？店员并没有说错什么话，对吗？其实这里面犯了错。
DXV服装批发市场网
>>>>
在你不知道客户需求的时候，不要尝试销售任何产品。挖掘客户的需求，清晰知道客户的购买意图，是销售成功的关键!
上面所说的案例中，店员知道这个客户需求是什么吗？是买来送人，还是自己穿？选择在什么场合穿，还是随意购买？是喜欢蓝色，还是喜欢黑色的衣服？
这位店员都不清楚，所以她只知道报上价格，然后使劲夸这个产品有多好。殊不知，这种茫然自卖自夸恰恰引起客户的反感。
先来看一个故事：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个卖水果的小贩，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？
老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）。
老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）。
老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
DXV服装批发市场网
>>>>
第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
DXV服装批发市场网
>>>>
第一步：探寻客户基本需求；
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；
第三步：激发客户本质需求；
第四步：引导客户解决问题；
第五步：抛出解决方案；
第六步：成交之后与客户建立感情关系，维护客户的信任度；
看完了这个案例，你感受到了销售过程中的如何运用话术挖掘客户背后的需求与购买意图吗？当顾客问你：“某某产品多少钱？ ”你回答什么好呢？直接告诉他价钱？你应该继续探导客户的内在需求。当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗？不，不是的。
如果你给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，需要更完整的东西，需要一整套的产品，就像要煮好一道菜，单单味精是不够的。
这样，你就可以提髙你的顾客的单次购买金额，同时，可以树立你权威的形象。当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了？不，不是的。
顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉他，他非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象！
挖掘客户需求的小技巧，
你学到了吗？
本文分享自网络信息，如侵删。